Por: Marta Soto ~ La Copy Turística
¿Serías capaz de presentar tu proyecto en 30 segundos?
Ese es precisamente el reto del elevator pitch o discurso de ascensor: hablar de tu proyecto a alguien que lo desconoce por completo en el tiempo que se tarda en bajar a la planta 0.
Es una fórmula muy extendida hoy en día en encuentros de empresarios y emprendedores, pero no está de más tenerlo preparado por si las moscas.
¿Quién sabe cuándo puede surgir una buena oportunidad para promocionar tu proyecto?
Es cierto que la fórmula ha evolucionado hasta situar la presentación sobre los 2 minutos, pero está claro que aun así el límite de tiempo es una dificultad añadida a la de hablar en público.
Por eso, tener este discurso bien estructurado e interiorizado es una apuesta que te da muchos puntos a la hora de persuadir a quien te escucha.
Sí, esto va de persuadir. Pero no de cualquier forma.
La persuasión bien entendida es ayudar a los clientes a tomar buenas decisiones
Quien dice clientes dice partners, colaboradores, trabajadores…
Las malas prácticas de algunas empresas han situado al mundo de las ventas en un lugar al que, honestamente, no pertenece.
Como reza en el subtítulo, partimos de la base de que la misión principal de nuestra organización es la de facilitar al cliente una toma de decisiones correcta a la hora de resolver un problema o necesidad.
Y para que esto surta el efecto que queremos debemos tirar de las ventajas del copywriting turístico.
Preparar tu elevator pitch usando el copy turístico es garantía de éxito
Recuerda que el terreno del copywriting no se limita a los medios escritos, sino que se puede aplicar en cualquier lugar donde tengan cabida las palabras.
Si lo miras detenidamente verás que, al final, el elevator pitch no es más que una versión reducida y muy ajustada en el tiempo de la carta de ventas de tu empresa.
Los elementos básicos que deben aparecer en tu discurso son exactamente los mismos que debes añadir a una landing de ventas:
- La propuesta de valor.
- Los beneficios de tu servicio.
- Una oferta.
- Una llamada a la acción.
Cinco preguntas que debes hacerte para tu elevator pitch
Siguiendo esta línea, las preguntas que planteo a continuación son similares a las que trabajamos a la hora de hacer copywriting en cualquier texto de venta de una empresa turística.
Mi consejo es que las contestes con datos en la mano (aquí las corazonadas no caben) y que inviertas un tiempo en hacer una buena investigación que posteriormente te dé sus frutos.
Una vez las tengas el elevator pitch vendrá casi solo, ya verás.
#1 ¿Qué objetivo quieres conseguir con el elevator pitch?
Tener claro qué quieres conseguir con esta presentación es primordial a la hora de construir el discurso y las argumentaciones que vas a utilizar como herramienta de persuasión.
Por su propia naturaleza, el elevator pitch tiene como objetivo general capturar la atención de quien nos escucha y generar curiosidad hacia eso que ofrecemos, nuestros servicios.
Pero, una vez captada la atención… ¿qué?
¿Queremos que realice una reserva o compra?; ¿quizás lo que pretendemos es conseguir un nuevo inversor para el proyecto?; ¿o establecer lazos y sinergias con otras empresas?
Eso es lo que debes definir.
#2 ¿A quién se lo vas a contar?
Al hilo de lo anterior, lo segundo es conocer el perfil detallado de quien va a recibir nuestro mensaje. Es decir, al buyer persona.
Así, podremos adaptar el discurso conforme al objetivo y a la persona que tiene que darnos el sí, quiero.
Si enfrente tenemos a clientes potenciales, lo lógico será que el speech lo basemos en los beneficios que ofrecen nuestros servicios.
Si a quien tenemos es a un posible inversor, seguro que estará muy interesado en conocer detalles sobre números, rentabilidad, el plan de negocio y los resultados del último trimestre, por ejemplo.
#3 ¿Cuál es tu propuesta de valor?
La propuesta de valor es, por así decirlo, el corazón y el alma de tu proyecto.
Viene a ser ese mensaje general con el que transmitimos la información más importante de nuestro negocio: qué hacemos, cómo lo hacemos y por qué tienen que elegirnos respecto a nuestra competencia.
Con la propuesta de valor hacemos una promesa a nuestros clientes que, por supuesto, debemos cumplir a través de nuestros servicios.
Para que la propuesta de valor sea clara y concisa necesitas, como decíamos, hacer una extensa investigación, tanto interna como externa (en eso los copywriters somos expertos) para ir seleccionando aquellos puntos de diferenciación sobre los que apoyarla.
Además, para que sea efectiva debe cumplir cinco requisitos:
- Que sea única en el mercado.
- Que realmente aporte valor al cliente.
- Que sea deseable por el cliente.
- Que sea memorable.
- Que sea específica.
¡Ah! Y recuerda siempre siempre comenzar con una frase impactante para captar la atención de la otra persona.
Como puedes imaginar, elaborar la propuesta de valor de tu empresa requiere de tiempo y trabajo pero, una vez definida, será tu carta de presentación allá donde te comuniques.
Por eso, el inicio de todo elevator pitch debe ser este: la propuesta de valor.
#4 ¿Qué beneficios de tus servicios debes incluir?
Ya lo hemos comentado antes por encima.
Si realmente queremos convencer a una persona para que realice la acción que buscamos debemos poner todos los esfuerzos en transmitir los beneficios que cada cual, según el perfil o tipo de buyer persona que sea, obtendrá si nos elige.
Es importante tener siempre presente que todos (incluso tú) cuando adquieres un producto o servicio lo haces por los beneficios que te reporta.
Beneficios que pueden ser desde reducir el estrés, automatizar un proceso que te lleva mucho tiempo o conseguir un estatus social.
Ya lo ves: para beneficios, colores.
Eso sí, evita hablar de ti más de la cuenta. El protagonista es siempre el cliente.
#5 ¿Cuál es la llamada a la acción final?
Una vez que hemos transmitido la propuesta de valor, enunciado los diferentes beneficios y concretado una oferta o promesa es momento de dejarle claro al interlocutor qué queremos que haga, cuál es el siguiente paso.
Que te deje tu contacto para concertar una reunión; que entre en tu web para realizar una reserva; que te escriba para darte más detalles sobre el asunto…
Puedes elegir la que más te convenga según cada situación, pero eso sí, no te la dejes en el tintero. ¡Sería un error fatal!
Bonus: trabaja las objeciones y las dudas
Porque en este caso el tiempo apremia más que nunca y quizás no vas a disponer de un extra para responder preguntas.
Así que durante la investigación previa pon mucha atención y anota todas esas posibles objeciones, pegas y dudas que el interlocutor puede tener sobre tu servicio.
¿Con qué finalidad? Pues responder las dudas y derribar las objeciones dentro del propio discurso.
Recuerda que el objetivo es dar poderosas razones para confiar en ti de manera rápiza y eficaz.
Y con esto ya tendrías las claves para construir un elevator pitch de éxito. Recuerda: objetivo, buyer persona, propuesta de valor, beneficios, dudas y objeciones y llamada a la acción.
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